Quand un client me demandait quels étaient les avantages à suivre un séminaire, je répondais : « vous serez capable de vous exprimer en public avec aisance » ou « vous pourrez transposer dans votre entreprise les démarches stratégiques les plus avancées. » 

Puisque l’on me posait des questions sur les effets dans le futur d’un stage, je répondais au futur.

Et puis, un jour, j’ai recruté une jeune commerciale, Nathalie, qui au bout de six mois avait boosté  nos ventes. En l’observant, je m’aperçus qu’elle répondait ainsi : en fin de séminaire vous « vous exprimez avec aisance » ou « vous transposez immédiatement les démarches stratégiques les plus avancées . » Elle reprenait l’argumentaire que je lui avais appris en s’exprimant au présent. Elle m’expliqua que les clients pouvaient mieux se représenter leurs progrès comme s’ils étaient réalisés.

j’ai alors demandé à tous nos commerciaux d’appliquer cette méthode et nos ventes progressèrent. 

Cet épisode m’a fait beaucoup réfléchir. J’ai même trouvé une formule prêtée à Confucius qui nous dit : « l’espoir est une forme d’angoisse. » Se voir faire ou être semble plus performant qu’espérer faire ou être.

Transposons cette optique dans l’univers managérial avec des exemples.

Un chef de projet annonce à son équipe : « nous livrons la commande réalisée le 1er septembre » et pas : « nous devrons livrer la commande réalisée le 1er septembre. »

Un manager dit a son équipe : « nous touchons une prime d’intéressement le 30 décembre , les objectifs étant atteints », et pas : « si nous atteignons nos objectifs le 30 décembre, nous toucherons une prime d’intéressement. »

Un cadre se dit à lui même : « la preuve que je gère mieux mon temps, je quitte mon bureau au plus tard à 19 heures dès la fin du mois », et pas : « j’aurai la preuve que je gère bien mon temps quand je quitterai mon bureau à 19 heures dès la fin du mois. »

Relisez ces phrases à haute voix et décryptez ce que vous ressentez en fonction des versions. Il est fort probable que les versions au présent dans le futur vous engagent plus que les autres. 

Les procrastinateurs font pire, ils conjuguent au futur, voire au conditionnel sans préciser de date. Exemples : « j’aimerais mieux gérer mon temps », « ce serait bien si nous arrivions à terminer ce projet correctement », « il faudrait que je maigrisse pour être en forme. » Autant de projections sur le futur s’apparentant aux bonnes résolutions de fin d’année jamais réalisées.

Pour renforcer encore plus l’engagement, il convient d’ajouter une dose de présent immédiat dans le présent du futur. 

Par exemple : « que faisons nous dès maintenant, pour atteindre notre objectif dans 3 mois? »

Pratiquons l’adage : les meilleurs changements commencent par des résultats immédiats.