Continuons notre tour d’horizon sur les techniques d’influence en induisant des comportements grâce à l’utilisation du présent et du très court terme.
Prenons un exemple concret pour illustrer cette approche. Vous voulez inciter un ou plusieurs collaborateurs à suivre un stage de gestion de projet et vous souhaitez qu’ils en transposent les acquis dans leur vie professionnelle. N’osant ou ne voulant pas les obliger, vous tentez maladroitement de les persuader en employant le vocable suivant : « si vous suivez cette formation, vous apprendrez de nouvelles méthodes de gestion de projet, que vous pourrez ensuite appliquer. » En quoi cette formulation est elle peu influente? Tout d’abord, le « si vous suivez » induit que l’on peut décider de ne pas suivre cette formation. Puis l’emploi du futur « vous apprendrez » et « vous pourrez ensuite » ressemble aux bonnes résolutions que l’on ne tient pas.
Examinons une formulation plus persuasive, respectant l’intégrité de vos interlocuteurs : « avec ce stage, vous apprenez des nouvelles méthodes de gestion de projet directement applicables dans votre vie professionnelle. » Avec cette version, l’apprentissage est un fait et non une promesse, l’application est une certitude et non une velléité.
Cette focalisation sur le présent et le court terme est valide dans de nombreux contextes.
– Vous avez sûrement remarqué que lorsqu’en fin de réunion, vous demandez à vos équipiers de vous envoyer avant la prochaine rencontre des statistiques ou autres documents, vous les relancez continuellement. La technique présent court terme, consiste à leur laisser un temps, juste en fin de réunion pour qu’ils effectuent ces statistiques è ou rédigent les documents souhaités.
– L’un de vos collègues vous annonce « il faudrait que je me serve des bases de données informatiques pour faciliter mon travail. » Posez lui deux questions : « A quelle date veux tu être à l’aise avec les bases de données ? » et : « qu’as-tu fait dans trois jours pour être sûr d’atteindre ton objectif? »
– Vous attendez une promotion depuis longtemps et qui n’arrive pas. Si vous allez voir votre manager en lui posant en ces termes une question : « où en sommes nous de ma promotion? », vous vous exposez à une réponse de type : « on y pense….. » En revanche, si vous dites sur un ton affirmatif : « est ce que je peux organiser mon pot pour fêter ma promotion lors de notre prochaine réunion? », vous instituez un état d’urgence qui peut au mieux motiver votre chef à vous promouvoir, au pire à être informé clairement que vous attendez cette promotion en vain.
– Habituellement, vous menez vos entretiens annuels en temps voulu mais vous mettez à plus tard la rédaction des comptes rendus d’entretien. Prévoyez une temps juste après chaque entretien pour rédiger son compte rendu. Ce qui est fait immédiatement n’est plus à faire.

Idem pour des challenges personnels. Si vous souhaitez perdre du poids, commencez à faire du sport immédiatement, quitte à progresser ultérieurement. Si cela fait cinq ans que vous vouliez faire une croisière avec votre conjoint sans être passé à l’acte pour toutes les bonnes raisons du monde, choisissez une date d’un commun accord et inscrivez vous à la croisière désirée. Si vous vous dites depuis longtemps qu’il faudrait aller chez le médecin effectuer une visite approfondie, prenez rendez vous dès maintenant.

Ces techniques d’influence et d’auto influence orientées présent et court terme ressortent d’une même logique : « Les meilleurs changements commencent par des résultats immédiats. »