Réussir sa reconversion dans une franchise : huit idées fausses à oublier !

Stéphane DEGONDE, publié le

Man using virtual reality headset

Les idées fausses de la reconversion dans une franchise

“Vous fabriquez des produits d’occasion ?”

Être un franchiseur, spécialiste de la revente de jeux vidéo et de produits multi-média d’occasion, expose à des questions qui ont parfois le mérite de faire sourire…

Philippe Cougé est le fondateur de l’enseigne Game Cash. Les produits qu’il revend, après les avoir testés, reconditionnés et garantis, ont donc tous eu une première vie avant d’être adoptés par un nouveau joueur. Dans ce réseau de 60 magasins de centre-ville, on est en plein dans l’économie circulaire.

Son aventure, Philippe Cougé l’a commencée en 2003, après une première expérience dans une franchise. Il reçoit, rencontre et écoute donc des candidats depuis plus de vingt ans. On n’y pense pas spontanément, mais sa mission est lourde de conséquences : il porte la responsabilité d’engager une personne et sa famille dans une vie d’entrepreneur ; une vie riche pour se découvrir et se réaliser, mais aussi souvent synonyme de turbulences et de sacrifices.

Si la franchise attire, c’est qu’elle représente pour de nombreux cadres une opportunité de reconversion, d’autant plus lorsqu’ils disposent d’une épargne confortable, patiemment constituée grâce aux salaires confortables, aux primes, aux bonus de fin d’année ou encore à l’intéressement. Il faut dire que le modèle est en vogue : Avec 1.834 réseaux franchisés, 69.483 points de vente, 615.000 emplois directs et indirects, et un chiffre d’affaires de 53,38 milliards d’euros en 2015, la France occupe la première marche du podium de la franchise en Europe, et la troisième dans le monde.

Vu de l’extérieur, tout semble conduire au succès. Mais est-ce si rose et facile au pays de la franchise ? Pour lever toute ambiguïté et faire tomber les fantasmes et dangereuses certitudes, j’ai donc voulu l’avis d’un expert ; un professionnel à même de porter un regard lucide et sans détour sur huit idées fausses auxquelles bien trop de candidats se raccrochent (tout particulièrement ceux en reconversion), et qui risquent de les condamner à un échec presque annoncé.

Idée fausse n°1 : “La franchise, c’est l’entrepreneuriat facile, pour tous”

Non, la franchise n’est pas facile. Si l’on devait détourner une célèbre formule publicitaire qui fit le succès d’un soda en son temps : la franchise, ça à la couleur de l’entrepreneuriat, ça a le goût de l’entrepreneuriat… et C’EST de l’entrepreneuriat ! On est un entrepreneur à 100% quand on est franchisé : on prend un risque financier en s’installant ; on a des obligations juridiques ; on doit créer une clientèle et développer son chiffre d’affaires ; on est parfois amené à recruter ; on est responsable d’un compte de résultat et le garant de la bonne image de l’enseigne. Être franchisé, comme pour tous les entrepreneurs, c’est être libre de construire son destin… sous contraintes.

Idée fausse n°2 : “Je suis sûr d’être pris, j’ai les fonds nécessaires”

De trop nombreux candidats considèrent que la surface financière dont ils disposent leur garantit l’accès à un réseau franchisé. C’est évidemment une condition nécessaire, mais en aucun cas la condition suffisante. Ce qui compte avant toute chose pour un franchiseur, c’est la personnalité du futur franchisé. Pour Game Cash, je recherche donc des candidats ayant une vraie appétence pour les produits que nous commercialisons, qui se projettent totalement dans l’idée de service et d’échange quotidien avec les clients, qui ont envie de représenter la marque et véhiculer ses valeurs. Avoir déjà entrepris n’a finalement pas tant d’importance : je sais donner leur chance à ceux qui ont toutes les qualités requises et surtout l’envie de nous rejoindre. Un franchiseur a, pour moi, une vraie responsabilité sociale : celle d’aider ceux qui ont décidé de se réaliser par eux-mêmes.

Idée fausse n°3 : “On quitte tout, on déménage et on se lance”

A force de lire des unes de magazine du type “ils ont tout plaqué pour changer de vie et réussir à l’autre bout du monde”, le déracinement professionnel devient, pour certains, une condition presque obligatoire pour une reconversion professionnelle réussie. Mais avant de changer de ville, vendre la maison, dire adieu aux commerçants du quartier et organiser sa soirée de départ entre amis, le risque de la mobilité doit être posé. Le franchisé n’a qu’une priorité quand il s’installe : vendre ! Et pour cela, rien de plus efficace que d’être connu, d’avoir des amis, un réseau relationnel dense, c’est à dire des contacts qui vont parler de vous. Partir de zéro, loin de tout et des siens, c’est ajouter de la difficulté aux difficultés. Chez Game Cash, je n’ai qu’un seul exemple de déracinement qui se soit bien passé ; et pas des moindres puisqu’ils sont partis pour ouvrir un magasin en Nouvelle Calédonie. Mais gardons-nous de généraliser, c’est une exception !

Idée fausse n°4 : “Ma famille n’y croit pas, je vais leur montrer qui je suis…”

Partir seul contre tous, c’est la garantie de devoir lutter deux fois : batailler du matin au soir pour résoudre les difficultés professionnelles et trouver des solutions, puis affronter ensuite, de retour à la maison, les doutes, les interrogations et les reproches de l’entourage quant à l’intérêt de faire tout ça. Être soutenu est une clé indispensable. M’en assurer est d’ailleurs l’un des principaux critères dans mon processus de recrutement. Je place ainsi sur un même niveau d’importance les qualités de l’entrepreneur et son contexte familial, pour assurer, autant que possible, la solidité future de la collaboration franchiseur-franchisé.

Aussi, avant d’envisager de vous lancer, assurez-vous que votre bonne idée est une bonne idée partagée par tous !

Idée fausse n°5 : “J’ai fait tapis : j’ai mis toutes mes économies dans le projet”

S’il y a bien une bêtise à faire, c’est assurément celle-ci ! Il faut investir évidemment dans une franchise car le démarrage est consommateur de cash : ticket d’entrée (la Redevance Initiale Forfaitaire), pas-de-porte à payer, charges à supporter, absence de salaire tant que le chiffre d’affaires ne rentre pas… l’argent s’écoule, et parfois vite… Certains sont alors tentés de financer ces dépenses en puisant dans leur épargne, parfois de façon excessive. Seul problème : en cas d’échec, c’est la capacité à rebondir qui est alors empêchée.

Un bon franchisé doit donc savoir ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier, autrement dit choisir un réseau franchisé qui ne contraint pas trop sur le court terme (RIF et BFR mesurés) tout en sécurisant le long terme (conserver une épargne).

Idée fausse n°6 : “La franchise : une assurance zéro risque”

Ils sont nombreux à envisager la franchise comme une sorte de martingale, un concept qui leur garantirait la réussite à tous les coups et réduirait à néant le risque d’échec. Cette « drôle d’idée » est principalement liée au principe de reproduction sur lequel repose la franchise : on valide un concept sur 2 ou 3 magasins puis on l’étend sur un nombre important d’implantations, en adoptant les enseignements, les méthodes et les process du modèle de départ. Aussi, dans l’esprit de certains, dupliquer un concept qui a fait ses preuves, c’est aussi faire un copier-coller de son succès. C’est de là que vient le quiproquo, car affirmons-le sans détour : un franchisé qui ne s’engage pas pleinement dans son projet, qui ne fait pas les efforts nécessaires pour communiquer et vendre, ou qui se montre laxiste dans la gestion de son entreprise, n’a aucune chance de survivre.

Idée fausse n°7 : “Ça y est, me voilà entrepreneur, je fais ce que je veux”

Il y a une chose essentielle qu’un futur franchisé doit avoir en tête : s’il est un entrepreneur à part entière, il devra scrupuleusement mettre en œuvre les recommandations du franchiseur. Si l’on devait prendre une image, le franchiseur, c’est un peu comme un guide de haute montagne. Il repère, il ouvre le chemin, il le balise et le sécurise, il aide à bien s’équiper, il surveille la météo… Charge ensuite au franchisé de gravir la montagne, de puiser en lui l’énergie nécessaire, de gérer son effort et s’appuyer, le cas échéant, sur ses compagnons de cordée.

Lorsque je rencontre des candidats pour Game Cash, je ne cherche pas en eux l’étincelle créatrice de l’inventeur, mais plutôt une grande capacité de travail et une certaine humilité pour accepter d’appliquer, et non tenter de réinventer sans cesse, des outils et des méthodes qui ont déjà fait leur preuve.

Idée fausse n°8 : “Le franchiseur, un ami et un patron”

Lorsque j’ai lancé Game Cash, j’ai sans doute émis le souhait d’en faire une grande famille. L’idée était évidemment séduisante mais, très rapidement, je me suis aperçu à quel point elle pouvait être naïve et contreproductive.

Il y a tout d’abord un message fort à faire passer : le franchiseur n’est pas le patron du franchisé. Cela semble évident, mais la question m’est si souvent posée qu’il est sans doute utile de le rappeler… Envisager la franchise comme une nurserie de managers est une erreur. C’est la raison pour laquelle je me montre toujours très transparent et direct sur la question : le franchisé est un dirigeant d’entreprise à part entière, responsable de ses actes et de leurs conséquences. Une bonne relation doit donc permettre à chacun de parler d’entrepreneur à entrepreneur.

Par ailleurs, dans un réseau en croissance, l’enjeu humain prend de plus en plus d’importance, devenant de plus en plus difficile à maitriser. Un nombre de franchisés en hausse oblige à la vigilance. Il faut savoir repérer dans un groupe plus vaste le dissident qui refuse d’appliquer les recommandations, le parasite qui tente de fragiliser la vision et l’action du franchiseur, ou encore celui qui sollicite la direction de l’enseigne à la moindre contrariété ou difficulté.

Pour ces deux raisons, il est fondamental de conserver son pouvoir de décision, et la possibilité notamment d’exclure celui qui ne convient pas. L’affect n’étant jamais un bon conseiller, je me persuade que la franchise est avant toute chose une relation professionnelle et respectueuse, avec un objectif partagé : développer l’activité ensemble.

 

La franchise est donc une activité entrepreneuriale à part entière, basée sur l’alliance de deux entrepreneurs, interdépendants, sans hiérarchie verticale, qui décident, sans véritablement se connaitre, de s’accorder une confiance réciproque : confiance dans les méthodes et les outils apportés par le franchiseur ; confiance dans l’engagement et l’efficacité de l’action du franchisé.

Sans franchiseur fort, les franchisés n’ont aucune chance de perdurer? Sans franchisés loyaux et toujours plus nombreux, un franchiseur n’a aucun avenir ?

Le principe du win-win n’a jamais aussi bien porté son nom.

 

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A propos du blog

Plus que jamais l'entrepreneuriat est dans l'air du temps. "Tous entrepreneurs !" semble être ainsi devenu le mot d'ordre partagé par tous les acteurs de l'économie, pour redonner du souffle à l'emploi, accompagner la croissance, mais aussi transformer les grandes organisations.

Car être entrepreneur, ça n'est plus seulement créer une entreprise ; c'est aussi adopter une nouvelle posture de salarié en développant de nouveaux réflexes, en s'autorisant de nouvelles audaces, en devenant "un entrepreneur dans l'entreprise". En d'autres mots, un intrapreneur !

Ce blog est donc un éclairage, une source de partage et de réflexion sur tous les sujets, mineurs ou majuscules, qui font la vie des audacieux. Il parle de la désobéissance dont il faut savoir faire preuve pour faire émerger les idées et les initiatives. Il évoque le risque inhérent à toute audace, et cette question de l'échec dont on ne sait pas trop bien quoi penser… Il donne des pistes aux organisations pour qu'elles amorcent leur "transformation entrepreneuriale". Il confirme enfin qu'être entreprenant, ce n'est ni une histoire de structure ou de moyens, mais une disposition, une capacité à mettre son potentiel et ses talents au service de l'innovation.

A propos de l’auteur 

Stephane Degonde

Stéphane Degonde intervient auprès de grandes entreprises sur la mise en œuvre de leur transformation entrepreneuriale. En parallèle, il donne des conférences sur les thématiques de l'intrapreneuriat, de l'audace et de la désobéissance responsable. Il accompagne et forme des dirigeants d'entreprise, en France et en Afrique, sur la compréhension et la bonne gestion de leur risque entrepreneurial.

Stéphane Degonde a créé et dirigé pendant 5 ans la société CincoSenso, spécialiste des solutions de paiement privatives en marque blanche. Il avait auparavant occupé, pendant plus de dix ans, diverses responsabilités en stratégie, business development, ingénierie financière et conseil, chez PwC et IBM Global Services, ainsi qu'au sein d'un groupe industriel spécialisé dans les médias optiques.

Il est l'auteur du livre "J'ose entreprendre !" (Le Passeur Editeur) paru en 2015, et enseigne le cours "Comment réaliser son potentiel" à The School of Life Paris.

Stéphane Degonde est diplômé du Magistère de Sciences de Gestion et de la MSG de l’Université Paris IX-Dauphine.

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Quatre ans pour lancer une startup... Quatre minutes pour la liquider !

La création d’entreprise n’est pas toujours synonyme de succès : on dénombre chaque année près de 63 000 faillites d’entreprises. Confronté à la fin brutale et inattendue de son entreprise, Stéphane Degonde s’est interrogé sur sa propre responsabilité de dirigeant. Le résultat est sans appel : la fragilité de l’entreprise avait été cultivée sans même en prendre conscience. Une conclusion s’est imposée à lui : l’entrepreneur, par ses excès, ses erreurs, ses croyances et ses émotions, constitue la première source de risque de son entreprise.

En rencontrant 51 entrepreneurs aux parcours singuliers, et en tirant profit de sa propre expérience, Stéphane Degonde a imaginé le guide du créateur d’entreprise qu’il aurait aimé avoir : riche en analyses, concret, détaillé et pratique. Il y expose les cent risques que tout entrepreneur doit connaître pour mieux les éviter, les surmonter, voire parfois les accepter, afin de rendre son entreprise pérenne. Chaque risque est évalué, statistiques et témoignages à l’appui, et des solutions pleines de bon sens sont proposées.

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