Le Graal ! C’est un peu à cela que ressemble la signature d’un contrat avec un Grand Compte quand on est une toute jeune entreprise. Une union presque improbable tant tout oppose les nouveaux mariés, mais qui donne au tout petit l’impression de jouer dans une nouvelle cour : celle des grands ; Un univers qui fait du K l’unité des euros, des voyages en avion la clé de nouvelles opportunités business, et des bureaux à l’atmosphère feutrée un cadre de travail bien loin du bouillonnement de la pépinière d’entreprises…

Signer avec un Grand Compte est évidemment une révolution sur le chemin de l’entreprise en développement. On le voit comme un cheval de Troie qui permettra d’infiltrer les grands noms du CAC40, comme une reconnaissance de la qualité de l’offre et du sérieux de l’équipe, comme une courroie de transmission pour accélérer la croissance et rêver de déploiement à l’international. Mais un Grand Compte, c’est encore plus que cela pour le dirigeant d’entreprise. C’est un point de départ! Une date à partir de laquelle il va pouvoir affirmer haut et fort le nouveau statut de son entreprise. Un statut qui tient en deux mots : j’existe !

Mais à s’éblouir de la lumière du logo et de la démesure des chiffres de ses nouveaux prospects, l’entrepreneur finit par ne plus voir l’évidence : un grand groupe ne fonctionne pas comme une petite entreprise. Son rapport au temps n’est pas le même, tout d’abord. Si l’entrepreneur est animé par l’urgence, l’innovation et la nouveauté, l’action et le mouvement, aidé il est vrai par des circuits de décision courts qui facilitent la réactivité, les grands groupes font quant à eux de la pondération, de l’arbitrage et des règles de délégation, un principe strict de bonne décision. Dans ce domaine, la mesure et la raison prennent toujours du temps ! Par ailleurs, la taille et la notoriété d’un client n’ont jamais garanti l’existence d’un vrai marché, aussi bien en valeur qu’en fréquence de commandes. Une multinationale, ça sait aussi faire de toutes petites affaires. Enfin, la “criticité” du contrat a une valeur relative : S’il est essentiel pour la jeune entreprise, un tremplin pour son futur, il ne reste qu’un parmi une multitude d’autres dans le quotidien du Grand Compte.

Ainsi, en faisant de la signature avec un Grand Compte le sésame nécessaire à son développement, l’entrepreneur s’expose à quatre risques principaux.

Perdre son temps en se faisant “dévorer” par l’organisation complexe de son prospect : Multiplier les réunions avec des interlocuteurs tous différents, refaire les mêmes présentations et répéter les mêmes messages, ne pas pouvoir identifier les vrais décisionnaires sur le projet et tenter de convaincre ceux qui ne pourront ou ne voudront rien faire ; Investir lourdement sur le développement de pilotes sans garantie aucune d’être choisi, ou au minimum rémunéré, ou s’entendre dire une fois sélectionné que le déploiement ne peut pas être facturé bien cher compte tenu de ce qui a déjà été fait en amont (et jusque-là gratuitement bien sûr…) ; Perdre en finale, en ayant négligé les critères incontournables pour être référencé comme fournisseur (niveau de chiffre d’affaires, montant des fonds propres, rentabilité positive sur les trois derniers exercices, références clients de qualité équivalente, etc.). C’est dommage de s’en rendre compte si tard, mais personne n’avait abordé le sujet jusqu’ici…

Risquer le pillage intellectuel ensuite, en délivrant beaucoup plus que nécessaire afin de gagner en crédibilité. C’est un travers tellement fréquent quand on démarre et que l’on a tout à prouver pour se donner une chance d’avoir tout à gagner… Le mode opératoire est toujours le même : on répond à une demande évasive, on mobilise énergie et intelligence pour comprendre le besoin et le formaliser en cahier des charges (prestation gratuite il va sans dire), on découvre que ce cahier des charges devient le support pour le lancement d’un appel d’offre (dont il n’avait pas été question jusqu’alors), et on perd à la fin, généralement des mois après les premiers contacts, contre plus gros, plus connu et plus solide que soi, ou parce que le client a finalement décidé de faire en interne… Il y a parfois de la fibre de bénévole chez l’entrepreneur ambitieux !

Subir le déséquilibre du rapport de force en passant un temps infini sur la rédaction d’un contrat ou en se voyant imposer un contrat fournisseur dit “standard”, comprenant des clauses et conditions défavorables : tarifs et mécanismes d’ajustement sur les volumes, délais de règlement, pénalités, périmètre de responsabilité.

Etre aveuglé enfin par l’enjeu d’une référence prestigieuse, et accepter des tarifs totalement déconnectés de la réalité d’un business model pourtant réfléchi et validé. Investir sur un client peut aussi vouloir dire s’enfermer dans un schéma de perte durable, et fragiliser l’économie de l’entreprise…

La signature d’un contrat avec un Grand Compte reste évidemment une formidable opportunité, à condition qu’elle ne remette pas en question, ni ne sous-valorise, ce qui a été imaginé, réfléchi, construit. Etre un entrepreneur avisé, c’est savoir être, en toutes circonstances, conscient de son pouvoir de séduction, avare de sa connaissance et de son expertise, sûr de ses qualités. Pour une simple et bonne raison d’ailleurs : parce que vous le valez bien !