Sortir de chez soi fait du bien quand on bosse en indépendant ! C'est ainsi que j'avais glané, lors d'une conférence matinale, « les sept règles essentielles pour gagner de nouveaux clients ». Elle était animée par Frédéric Vendeuvre, expert ès prospections. Pour moi, ce sont des cours intensifs dont j'ai besoin. Car c’est pas coton la prospection. D’ailleurs, il annonce la couleur « le sujet est très important pour un chef d’entreprise ». Mes yeux me sortent de la tête quand il avance « prospecter efficacement en prenant du plaisir ». C’est un pléonasme !
« Il faut aimer les échecs pour être à l’aise en prospection. Beaucoup de portes se ferment et la confiance en soi est minée ». Argh, j’ai comme un petit goût amer dans la bouche, d’un coup !
Voici, mon petit compte-rendu de cette séance de rigolades tant Frédéric Vandeuvre a des répliques et des anecdotes croustillantes.
Règle n°1 : savoir quoi vendre
« Pour être différent, il faut être irremplaçable » disait Coco Chanel
Règle n°2 : choisir ses clients
« C’est nous qui choisissons nos clients, comme eux nous choisissent ». Ah ! J’en ai perdu de l’énergie avec des clients esclavagistes ou pénibles. Pour l’expert, nos futurs clients ressemblent à nos clients actuels. Son truc est de travailler dans les secteurs qui nous plaisent (culture, proximité, goût, etc.). Pas de précipitation et bien sélectionner ses prospects. Une petite enquête rondement menée vaut tous les soucis du monde. Et puis, être opportuniste pour arriver au bon moment : prospecter les entreprises qui sont moins approchées par les autres. Et il argumente « les stars de demain ne sont pas encore sollicitées ». Traquer les dates de renouvellement de contrats, les insatisfactions avec les concurrents, les changements d’interlocuteurs, les nouveautés, les nouvelles organisations, etc. Promis, demain j’enfile mon costume de détective privé pour « profiter d’un certain nombre de faiblesses ».
Règle 3 : choisir ses interlocuteurs
Parfois, nous ne sommes pas sur la même planète que nos prospects. Le feeling qu’il dit le monsieur, avoir le feeling ! D’après lui il faut fuir ceux qui sont trop souvent sollicités et ne pas hésiter à parler à Dieu, plutôt qu'à ses saints. Les boss ne sont pas habitués à être contactés par les fournisseurs et sont sensibles au discours purement business. Ok, maintenant je chasse le discours technique. J’opte pour le champ lexical des économies et des bénéfices.
Règle n°4 : rester humble lors des prises de rendez-vous par téléphone.
Beurk ! J’ai toujours autre chose à faire que de vivre ces grands moments de solitude. Conseil du pro : écrire son scénario et se l’approprier. Trouver la phrase qui tue pour accrocher le prospect, adopter un ton directif et pas d’arguments alambiqués. Pour le « c’est à quel sujet ? » de la standardiste, répondre du tac au tac et jouer l’alibi techno qu’elle ne comprend pas. Résultats garantis promet-il, elle passe l’appel. Pour l’accroche, penser bénéfices : trois trucs intelligents sur ce qu’on a à vendre. Et hop ! Ne pas rentrer dans les détails et proposer un rendez-vous.
Règle n°5 : surprendre lors du premier rendez-vous
Etonner, montrer sa différence, laisser son empreinte pour qu’il se souvienne de moi.
Pour lui, le bon timing d’un rendez-vous convaincant :
- cinq minutes pour raconter une histoire et laisser son empreinte
- vingt minutes d'« interview vérité » : lui, lui et encore lui avec un peu de ses projets
- vingt minutes où vous êtes en scène pour la démo sur portable et les exemples réussis : « on est capable de faire ça ».
Le faire bouger en cinq minutes : lui faire faire un effort en sortant de chez lui. Prendre rendez-vous sur le terrain, l’inviter à déjeuner ou lui proposer de rencontrer un contact intéressant. Cela, c’est du deuxième effet !
Règle n°6 : soigner les détails
L’animateur martèle « démarquez-vous ! ». Trouver de nouveaux supports pour une proposition qui ne parlera que de lui. Et une cocotte en papier format géant, ça marche aussi ?
Règle n°7 : garder la foi
Heureusement !
Ces conseils pour gagner le client sont tout à fait parlant.
Se démarquer et essayer de rejoindre le client pour créer un climat de confiance sont une méthode qui marche.
Voir également les conseils "achats et référencement" sur le site http://www.links-conseil.com/a38-outils-consultants--achats-referencements
Appliquer des règles de base de la séduction à un interlocuteur professionnel non sexué. Il n'y a là rien de révolutionnaire. Vos propos demeurent cependant tout à fait pertinent.
Je mets le doigt sur cette citation "« la prospection, il faut en faire car c’est bon quand cela s’arrête ». C'est justement à ce moment là qu'il faut persévérer. En pensant s'être surpassé en ayant fournit une première vague d'effort inhabituelle, on se rapproche dangereusement du 'repos du guerrier', cette zone où l'on se 'repose sur ses lauriers', fier de sa petite personne, on croit avoir acquis l'insurmontable.
Pour s'améliorer, il est nécessaire de pratiquer avec régularité et de ne justement pas se laisser bercer par sa toute nouvelle zone de confort.
Repousser ses limites sans interrupption est l'une des clé indispensable à un succès. (et la couronne en devient absolument obsolète).
Très sympa la liste!
Je viens de découvrir le site et, bien que je sois toujours étudiant, il va figurer dans mes favoris!
A bientôt
je suis créateur de ma société woobrige flor je demande contact avec vous pour en discuter merci
Bonjour,
Je suis en pleine réflexion pour : la création de mon entreprise du style SA ou passer en statut d'indépendant.
As-tu eu à faire ce choix ?
A+
Bonjour,
Comment faire reconnaître son expérience et continuer son activité, même si l'on a été obligé d'interrompre durant plusieurs années ?
Mes diplômes de 3ème cycle (DESS et doctorat d'urbanisme) et par ailleurs ingénieur de recherche, ne permettent-ils pas un dispense devant recommencer à travailler à 70 ans pour compléter une allocation de retraite ridiculement basse.
Il me semble que de plus en plus de personnes seront obligés de travailler tardivement, s'il le peuvent.
N'est-ce pas un bien en soi ? Une activité cérébrale intense est nécessaire pour rester valide
Dans notre pays il est difficile de travailler sans diplôme alors que l'expérience est essentielle? La VAE ne concerne que certains métiers.
Pardon d'avoir été un peu long.
A+
Bonjour,
En lisant ces sept règles, j'ai l'impression qu'il faut être superwoman ou superman pour être en mesure de les appliquer.
Maitriser son offre, maitriser son marché, séduisant, choisir ses interlocuteurs, fins négociateurs, ...
Je crois que je vais me reconvertir !
Bonjour,
Je suis en pleine réflexion pour la création de mon entreprise, comment savoir ci je fait une SA ou EI
As-tu eu à faire ce choix ?
Une référence pour se dévelloper facilement et rapidement
Merci pour cette article mais il existe aujourd’hui des services pour aidé à se developper pour les petit budget:
Créateur d’entreprise, commercial,artisant …
Personnellement
je suis DRH chez Huis Clos et j’ai moi même lancé une société de distribution de menuiserie pvc en ile de france
Le service dont je parle est proposé par AdScores sur http://adscores.123services.net et l’achat de contact se fait sous forme de crédit
exemple : vous créditez votre compte de 30€ et vous recevez 10 contacts qualifiés dans le secteur géographique et le secteur d’activité que vous avez choisie sous une semaine !
Le prix du contact est de 2,98€ en moyenne et la qualité du contact est non-criticable
Personellement j’utilise AdScores dans les pompes à chaleur et c’est vite rentabilsé si vous connaissez un peu le secteur !
Deplus lorque vous recevez les coordonnées des clients ayant un projet dans vos secteur d’action vous avez une esclusivité pendant 10 jours cad que vous êtes le seul à pouvoir contacter le client pendant 10 jours soit 3 jours pour faire la vente plus les 7 jours de réclamation !
enfin il y a plein d’autre options …
voila j’espere avoir éclairci le sujet et aidé les confreres
bjr,j viens juste de trouver votre site, il est super.
Cependant j'ai un job qui n m plaît pas parce qu'il n y a pa de professionnalisme. comment faire vu que j'ai un bac plus 4.