Sortir de chez soi fait du bien quand on bosse en indépendant ! C'est ainsi que j'avais glané, lors d'une conférence matinale, « les sept règles essentielles pour gagner de nouveaux clients ». Elle était animée par Frédéric Vendeuvre, expert ès prospections. Pour moi, ce sont des cours intensifs dont j'ai besoin. Car c’est pas coton la prospection. D’ailleurs, il annonce la couleur « le sujet est très important pour un chef d’entreprise ». Mes yeux me sortent de la tête quand il avance « prospecter efficacement en prenant du plaisir ». C’est un pléonasme !
« Il faut aimer les échecs pour être à l’aise en prospection. Beaucoup de portes se ferment et la confiance en soi est minée ». Argh, j’ai comme un petit goût amer dans la bouche, d’un coup !
Voici, mon petit compte-rendu de cette séance de rigolades tant Frédéric Vandeuvre a des répliques et des anecdotes croustillantes.
Règle n°1 : savoir quoi vendre
« Pour être différent, il faut être irremplaçable » disait Coco Chanel. Eh oui, pour se démarquer, le petit patron doit vendre sa différence, faire le deuil de ses multiples qualités pour se concentrer sur une seule. Le « je sais tout faire » est à bannir. Celui qui trouve sa place est celui qui possède une spécialité. Et pour la saisir, rien ne vaut une bonne veille concurrentielle.
Règle n°2 : choisir ses clients
« C’est nous qui choisissons nos clients, comme eux nous choisissent ». Ah ! J’en ai perdu de l’énergie avec des clients esclavagistes ou pénibles. Pour l’expert, nos futurs clients ressemblent à nos clients actuels. Son truc est de travailler dans les secteurs qui nous plaisent (culture, proximité, goût, etc.). Pas de précipitation et bien sélectionner ses prospects. Une petite enquête rondement menée vaut tous les soucis du monde. Et puis, être opportuniste pour arriver au bon moment : prospecter les entreprises qui sont moins approchées par les autres. Et il argumente « les stars de demain ne sont pas encore sollicitées ». Traquer les dates de renouvellement de contrats, les insatisfactions avec les concurrents, les changements d’interlocuteurs, les nouveautés, les nouvelles organisations, etc. Promis, demain j’enfile mon costume de détective privé pour « profiter d’un certain nombre de faiblesses ».
Règle 3 : choisir ses interlocuteurs
Parfois, nous ne sommes pas sur la même planète que nos prospects. Le feeling qu’il dit le monsieur, avoir le feeling ! D’après lui il faut fuir ceux qui sont trop souvent sollicités et ne pas hésiter à parler à Dieu, plutôt qu'à ses saints. Les boss ne sont pas habitués à être contactés par les fournisseurs et sont sensibles au discours purement business. Ok, maintenant je chasse le discours technique. J’opte pour le champ lexical des économies et des bénéfices.
Règle n°4 : rester humble lors des prises de rendez-vous par téléphone.
Beurk ! J’ai toujours autre chose à faire que de vivre ces grands moments de solitude. Conseil du pro : écrire son scénario et se l’approprier. Trouver la phrase qui tue pour accrocher le prospect, adopter un ton directif et pas d’arguments alambiqués. Pour le « c’est à quel sujet ? » de la standardiste, répondre du tac au tac et jouer l’alibi techno qu’elle ne comprend pas. Résultats garantis promet-il, elle passe l’appel. Pour l’accroche, penser bénéfices : trois trucs intelligents sur ce qu’on a à vendre. Et hop ! Ne pas rentrer dans les détails et proposer un rendez-vous.
Règle n°5 : surprendre lors du premier rendez-vous
Etonner, montrer sa différence, laisser son empreinte pour qu’il se souvienne de moi. Et à Frédéric Vandeuvre de lister ce que le client n’aime pas : le monologue de l’expert creux, le commercial qui ne pose que des questions bateau, les questions insidieuses « alors où avez-vous mal ? C’est douloureux, hein ? », les entretiens mous et vides, ne rien lui apprendre pendant une heure.
Pour lui, le bon timing d’un rendez-vous convaincant :
- cinq minutes pour raconter une histoire et laisser son empreinte
- vingt minutes d'« interview vérité » : lui, lui et encore lui avec un peu de ses projets
- vingt minutes où vous êtes en scène pour la démo sur portable et les exemples réussis : « on est capable de faire ça ».
Le faire bouger en cinq minutes : lui faire faire un effort en sortant de chez lui. Prendre rendez-vous sur le terrain, l’inviter à déjeuner ou lui proposer de rencontrer un contact intéressant. Cela, c’est du deuxième effet !
Règle n°6 : soigner les détails
L’animateur martèle « démarquez-vous ! ». Trouver de nouveaux supports pour une proposition qui ne parlera que de lui. Et une cocotte en papier format géant, ça marche aussi ?
Règle n°7 : garder la foi
Heureusement ! Tous nos clients ont été prospects. On peut perdre un client, mais on ne peut jamais perdre un prospect. Et il conclut : « la prospection, il faut en faire car c’est bon quand cela s’arrête ». Sympa le credo : ça y est, j’ai ma boîte à outils bien garnie. J’ai tout compris. Je commence demain.
