La stratégie des « petits pas »

Jean-Louis Muller, publié le , mis à jour à

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Vous avez probablement souligné dans les articles précédents que la dernière question à se poser pour accroitre ses chances de réussir un projet personnel ou un changement collectif est : « que vais je faire dès demain? » ou « Qu’allons nous faire la semaine prochaine? » Je fais ainsi mienne l’idée que les meilleurs changements commencent par des résultats immédiats. Lorsque vous même ou vos équipiers sont engagés dans des actions concrètes ,vous avez tendance à persévérer et à dire à celles et ceux qui veulent vous entendre que vous avez bien fait.

Les actes engagent.

La stratégie des « petits pas » s’exerce certes dans l’univers professionnel et aussi dans les relations d’influence diverses et variées. Illustrons là par des exemples.

Une ancienne et efficace pratique commerciale consiste à faire gouter avant d’acheter. Sur les marchés et foires les vendeurs malins vous annoncent : « goutez ou essayez, cela ne vous engage en rien ! » Des concessionnaires automobiles vous prêtent « sans engagement de votre part » une voiture pendant tout un week-end. Une association locale  vous demande de coller à titre gracieux un logo représentant un arbre sur votre fenêtre. Un parti politique vous invite « sans que cela vous engage » à un banquet républicain. Un ami vous sollicite pour que vous lui prêtiez une petite somme de 90€ en promettant que c’est la première et dernière fois. Une cousine lointaine vous prie de l’héberger seulement pour une nuit. Votre manager vous confie une mission « unique » exceptionnellement. Un dragueur vous invite à boire un verre en « tout bien tout honneur. » Une organisation sectaire vous invite gratuitement à une conférence dans un hôtel prestigieux sur la quête du bonheur.

Ils appliquent sans la connaitre, ou volontairement la théorie de l’engagement. Que dit cette théorie ? Seuls les actes nous engagent au delà des sentiments et des idées.  Lorsque nous sommes engagés dans un projet et que nous avons déjà effectué quelques pas, nous avons du mal à nous en dégager. Nous avons tendance à penser que nous avions raison, persuadés du bien-fondé de nos actions.

Cinq conseils pour favoriser l’engagement de vos équipiers

1-Annoncer en public

Il est plus engageant de faire quelque chose sous le regard d’autrui que dans l’anonymat. Par exemple en annonçant ce que nous allons faire et quels sont les résultats attendus à court terme pour réussir le projet à plus long terme.

2- Répéter

Le fait de répéter un acte est plus engageant que de le faire une seule fois. Par exemple, vous confiez à un équipier une tâche exceptionnelle une seule fois. Une fois celle ci réalisée, vous lui annoncez : « maintenant que tu l’as fait pendant une semaine, tu peux bien continuer ».

3-Donner un caractère irréversible aux actes

Plus les personnes perçoivent qu’elles ne pourront pas faire marche arrière, plus elles  s’engagent. Par exemple, si vous souhaitez que vos équipiers d’approprient un nouveau logiciel de gestion, commencez par des applications faciles à réaliser et surtout, déconnectez les versions antérieures.

4- Commencer par des actes non coûteux

Pour avoir toutes les chances d’être accepté, un acte coûteux doit être précédé d’un acte moins coûteux. Aussi, pour faire accepter un acte moins coûteux, il est préférable d’amener préalablement les personnes à refuser un acte très coûteux. Par exemple , vous commencez par demander : « peux-tu prendre la responsabilité de ce projet pendant un an ? » Face à un éventuel refus ajouter: « Ok, cela ne te coûte rien de tester cette responsabilité seulement deux semaines. »

5- Susciter le sentiment de « bon vouloir »

Plus la personne se voit libre de faire ou de ne pas faire, plus elle fera. La simple évocation de ce sentiment par le manager : « vous êtes libre de … » amènent davantage les personnes à accepter l’acte.

Les petits ruisseaux faisant de grandes rivières, une succession de petits pas permet de réussir de grands projets. Ils assurent aussi la survie lors de situations catastrophiques. Chacun se consacre à de petites tâches à accomplir. Des survivants en montagne ou dans le désert, par exemple, expliquent qu’ils se sont d’abord fixés un cap, puis avancé en comptant les pas comme suit : « un pas pour maman, un pas pour papa, un pas pour tante Aline, etc. »

Je vous souhaite une bonne et heureuse année 2018

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2 commentaires

Diana

Des concessionnaires automobiles vous prêtent « sans engagement de votre part » une voiture pendant tout un week-end.


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Victor

De bonnes idées à appliquer


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A propos de l’auteur


Jean-Louis Muller

Expert auprès de Cegos, leader européen du conseil et de la formation au management , Jean-Louis Muller intervient sur les offres internationales « Leadership » , « Change » et « Time » ainsi que du développement de la multimodalité. Il accompagne des équipes dirigeantes lors des transformations de leurs entreprises ou de leurs organisations publiques. Il contribue à la diffusion des démarches sytémiques auprès des managers et chefs de projets.

En parallèle, il est chargé de cours à l’université Paris 9 Dauphine où il conçoit et anime deux modules du Master Management Global.

Auteur de nombreux ouvrages, il dirige également depuis sa création en 1998, la collection « guides pratiques Cegos » chez ESF éditeur.

Il a coordonné le « guide du management et du leadership » paru récemment chez RETZ.

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