Trop de conviction tue la conviction

Jean-Louis Muller, publié le , mis à jour à

Les deux billets précédents abordaient les bases des théories de l’engagement utiles pour les managers et chefs de projets dont la principale mission consiste à faire évoluer en permanence leurs équipiers au gré des progrès technologiques et des exigences des clients et usagers.

Il semble évident de penser que pour faire accepter des changements il convient d’être soi même convaincu par la nécessité de ces changements. Certes, un manager qui n’incarnerait pas ce qu’il dit ne serait pas crédible. Mais un manager convaincu à 100% de la véracité de ses arguments produit le plus souvent des résistances au changement.
Illustrons ces propos par l’une des premières expériences qui firent émerger les théories de l’engagement.

Lors de la deuxième guerre mondiale 39/45 la production de viande de bœuf, fort appréciée par les consommateurs, diminua pour faire face aux efforts de guerre. Les autorités cherchèrent à convaincre les ménagères américaines de faire consommer des abats à leurs familles. Toutes les campagnes échouèrent à faire changer le comportement des américaines qui préféraient les morceaux de premier choix aux abats.
Elles firent appel au psychosociologue Kurt LEWIN, l’un des fondateurs de l’école des relations humaines, et à ses collaborateurs pour comprendre pourquoi cette aversion pour les abats.
L’hypothèse de Kurt Lewin fut : l’aversion pour ces morceaux est culturellement marquée. Elle est soumise à des normes sociales et a des opinions communément admises. Lewin pensa que la solution serait donc de déconstruire ces normes et de les reconstruire autrement.
Il observa que les ménagères sont souvent celles qui décident des mets servis pour dîner. Il constata que le fait d’avouer l’achat était éligible à la suspicion de non-conformité.
C’est pourquoi, Lewin va travailler sur des groupes de femmes probablement influentes et se connaissant entre elles. Elles furent réparties en deux groupes afin de pouvoir entreprendre des comparaisons ultérieures :
Premier groupe : Un expert intervenant nutritionniste fit un exposé agrémenté avec des preuves scientifiques sur les bienfaits des abats. On demanda aux femmes de déclarer leur intention d’achat en les prévenant qu’un contrôle sera effectué dans six mois pour rendre compte de l’effectivité ou non des achats.
Deuxième groupe : La discussion va être focalisée sur les aversions ou tout ce qui peut empêcher les personnes d’acheter ces produits. On invita les femmes à verbaliser leurs résistances et à prendre conscience des normes sociales.
Les résultats furent les suivants :
On a 3 % des personnes du premier groupe qui vont effectivement acheter ces produits contre 32 % dans le second groupe.
On dénombra quand même 2/3 d’échecs mais la deuxième démarche fut nettement plus efficiente que la première.
En effet, les femmes du premier groupe écoutaient passivement les arguments des nutritionnistes alors que dans le deuxième elles pouvaient exprimer leurs réticences. Se faisant elles commençaient à s’engager sur l’idée de cuisiner des abats. En d’autres termes, la résistance au changement est le signe que le changement est en train de se réaliser. Les psychanalystes diraient que nier une idée est déjà la reconnaissance de cette idée.
Je vous invite dans vos commentaires à témoigner de vos propres expériences en la matière. Et bien sûr, je m’engage à répondre à vos questions.

 

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A propos de l’auteur


Jean-Louis Muller

Expert auprès de Cegos, leader européen du conseil et de la formation au management , Jean-Louis Muller intervient sur les offres internationales « Leadership » , « Change » et « Time » ainsi que du développement de la multimodalité. Il accompagne des équipes dirigeantes lors des transformations de leurs entreprises ou de leurs organisations publiques. Il contribue à la diffusion des démarches sytémiques auprès des managers et chefs de projets.

En parallèle, il est chargé de cours à l’université Paris 9 Dauphine où il conçoit et anime deux modules du Master Management Global.

Auteur de nombreux ouvrages, il dirige également depuis sa création en 1998, la collection « guides pratiques Cegos » chez ESF éditeur.

Il a coordonné le « guide du management et du leadership » paru récemment chez RETZ.

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