Influencez avec illogique

Jean-Louis Muller, publié le , mis à jour à

Partons d’un exemple réel. L’un de vos équipiers, compétent et expérimenté, est âgé de plus de cinquante ans. Il répète à qui veut l’entendre : « à mon âge, on ne change plus! » Et pourtant vous souhaitez lui proposer de mener un projet d’innovation.
Vous optez alors pour une argumentation logique : « j’estime que l’on peut évoluer à tout âge et que justement ton expérience est très précieuse pour que tu mènes ce projet d’innovation. » Vous ajoutez : « aujourd’hui, tout change très vite et il convient de s’adapter en permanence. »
Si votre équipier répond : « c’est vrai, je risquais de m’installer dans la routine et ce projet me semble être une belle opportunité. » Votre argumentation logique l’a influencé. Le suite de ce billet ne sert alors à rien.
Mais s’il rétorque : « Tu uses ton énergie pour rien, à mon âge, les dés sont jetés! » , vous pourriez être tenté par un approfondissement de votre argumentation. Par exemple : « qui ne change pas régresse », « tu peux évoluer si tu le veux », « je connais plein de gens qui continuent à changer après soixante dix ans. » Plus vous argumentez, et plus il résiste. Vous avez l’impression de vous épuiser et de vous cogner la tête contre un mur. Manifestement, la logique ne fonctionne pas avec lui.
Il est temps de changer votre approche. Laissez passer une à deux semaines, et lors d’un entretien,dites lui : « j’ai réfléchi; tu as raison, à cinquante ans, on ne peut vivre que sur ses acquis et continuer tout le reste de sa vie à répéter les mêmes choses. » Dites cela lentement et fermement en laissant planer un moment de silence à la fin de votre intervention.
Il se peut que vos propos n’aient aucun effet, et dans ce cas, vous avez tenté ce dernier coup pour rien. Il se peut aussi que cette approche paradoxale suscite une prise de conscience chez votre interlocuteur. Il vous répond : »Tu pousse le bouchon trop loin. Je pense que çe projet est peut être une occasion de me remettre en selle. » L’illogique a fait son œuvre.

Une fois n’est pas coutume dans mes billets, effectuons un détour théorique pour expliciter cette démarche. Deux chercheurs, Gregory Bateson et Paul Watzlawick, de l’école de Palo Alto aux États Unis ont mis à jour une nouvelle pédagogie du changement. Pour eux, une personne, un groupe, une organisation sont des systèmes. Leur existence et leur adaptation permanente repose sur un équilibre entre stabilité et capacité de changement. Nous avons besoin de stabilité pour vivre, et dans le même temps, sans capacité de changement, nous périclitons.

Lorsque vous employez des arguments logiques avec votre équipier, vous lui injectez de la capacité de changement. Si cela met trop en cause son besoin de stabilité, il résiste à ce changement. Il a peur de perturber son équilibre.
L’influence par arguments illogiques consiste à saturer son besoin de stabilité pour qu’il produise lui même de la capacité au changement afin de conserver un équilibre viable.

Je suis à votre disposition, en réponse à vos commentaires et questions, pour vous donner encore plus d’informations pratiques sur cette démarche apparement illogique.

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4 commentaires

Portanery Emmanuel

Bonjour,

Le changement demande du temps, qu’il s’agisse du micro ondes, ou bien d’une longue maturation a feu doux, ou bien encore d’un passage de 12 années et plus en futs de chène !
Afin de convaincre, je suis d’accord avec l’idée de « prescrire le symptome » plutot que de s’opposer au courant.
« La seule chose permanente, c’est le changement » disait Tchouang Tseu.
Chacun décide quand il est temps de revoir son point de vue, et aller dasn le sens du courant tout en se rapprochant progressivement de la rive est souvent plus efficace que de lutter violemment contre les flots d’une argumentation bloquée.

Il existe en systémie de nombreux autres moyens de convaincre par l’approche paradoxale. pa


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Rodolphe Barkhausen

On n’aime pas être manipulé et l’argumentation logique est souvent ressentie comme de la manipulation.
Les injonctions « illogiques » nous paraissent sincères, et nous font beaucoup plus réfléchir que les argumentations rationnelles.
Soyons illogiques et catégoriques, en n’oubliant pas de rester ouverts aux changements de l’autre.


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Portanery Emmanuel

Bonjour,

Je suis d’accord Jean-Louis pour affirmer que la résistance au changement se renforce à la suite d’arguments logiques assénés à autrui comme autant de coups de maillet sur un pieu rebelle !
Rien ne sert souvent de lutter contre le courant et de s’épuiser. Il est parfois plus utile de nager dans le sens du courant tout en se rapprochant de la rive doucement…… c’est le sens de l’approche paradoxale et systémique, me semble t’il ?
« La seule chose permanente c’est le changement » disait Tchouang Tseu il y a 2.500 ans. Un argument provocan,t et illogique a souvent plus de chances de réussir avec un interlocuteur résistant. Par exemple, dans le cas de cette personne, il est aussi possible d’aller jusqu’a caricaturer le changement en critiquant les progres de la mèdecine


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    Avatar de Jean-Louis Muller

    Jean-Louis Muller

    Merci Emmanuel
    Je suis content d’apprendre que mes thèses étaient déjà crédibles il y a 2500 ans


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A propos de l’auteur


Jean-Louis Muller

Expert auprès de Cegos, leader européen du conseil et de la formation au management , Jean-Louis Muller intervient sur les offres internationales « Leadership » , « Change » et « Time » ainsi que du développement de la multimodalité. Il accompagne des équipes dirigeantes lors des transformations de leurs entreprises ou de leurs organisations publiques. Il contribue à la diffusion des démarches sytémiques auprès des managers et chefs de projets.

En parallèle, il est chargé de cours à l’université Paris 9 Dauphine où il conçoit et anime deux modules du Master Management Global.

Auteur de nombreux ouvrages, il dirige également depuis sa création en 1998, la collection « guides pratiques Cegos » chez ESF éditeur.

Il a coordonné le « guide du management et du leadership » paru récemment chez RETZ.

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