Influencez par induction mentale

Jean-Louis Muller, publié le , mis à jour à

Après avoir abordé l’art de poser des questions pour influencer et la technique de la pression du présent immédiat, examinons maintenant une approche plus sophistiquée. Vous êtes manager et vous souhaitez confier un projet à l’un de vos collaborateurs. Pour que ce projet soit performant il convient que le collaborateur en question soit à la fois motivé et compétent. Vous voulez l’influencer pour déclencher sa motivation.
Commençons par décrire des interventions, au mieux peu efficaces, au pire contre productives :
– J’espère que tu es motivé par ce projet.
– Ce projet est motivant.
– Si tu réussis ce projet, tu auras toute notre reconnaissance.
– Une prime exceptionnelle est assortie à ce projet.
– Est ce que ce projet t’intéresse ?

Vous faites alors de votre mieux avec des techniques éculées d’influence. L’influence par induction mentale consiste à faire « comme si » le collaborateur était motivé en diminuant la part du doute. Voici des exemples possibles :
– Je sais que tu es motivé par ce type de projet et que tu vas t’y engager pleinement.
– Il est évident que nous avons là un projet très intéressant et formateur.
– Beaucoup d’autres, aimeraient avoir l’opportunité de s’atteler à un tel projet.
– C’est le projet que tu ne peux pas laisser passer
– Je m’adresse à toi car je sais que tu vas le mener de « main de maître ».

Je sais que certains de mes lecteurs sont choqués par cette méthode qui semble limiter le libre arbitre du collaborateur. Et pourtant il est bien inscrit dans la fonction d’un manager d’influencer des collaborateurs qui probablement n’effectueraient pas spontanément leurs missions. Deux précautions s’imposent pour utiliser ce type de méthode. La première est que vous considériez vous mêmes que l’équipier visé est compétent et à envie de progresser. La deuxième est d’accepter un refus. On ne peut pas gagner à tous les coups.

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6 commentaires

Rodolphe Barkhausen

Super!
Entièrement d’accord avec vous.
Le renseignement militaire en opération utilise ce type d’induction pour créer de l’empathie et récupérer du renseignement.
la technique du silence ou de la reformulation en sont les bases.
Je donne d’autres exemples sur mon blog.


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Jean-Louis Muller

Merci, je ne connaissais pas cette information sur le renseignement militaire. Cordialement


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Pierre

Je ne suis pas surpris de cette pratique, elle est d’ailleurs enseignée comme technique de management. Influencer en choisissant les bonnes phrases et le bon comportement est tout un art.


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    Avatar de Jean-Louis Muller

    Jean-Louis Muller

    Le tout est de s’en servir avec intégrité.


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Portanery Emmanuel

Bonjour,

L’induction mentale est tout un art, je suis d’accord à ce sujet. Pouvoir est Influence font partie des roles d’un manager, et developper ses collaborateurs aussi ! A cet effet, il me semble juste de les influencer avec integrité et d’induire mentalement certains résultats futurs qui sont à meme de les motiver.
Se croire deja arrivé à destination est un bon moyen de partir avec plus de puissance et d’efficacité. Induire le succès est utile pour tous si la préparation requise est à la hauteur, bien sur.

L’induction mentale peut aussi se faire à base de suggestion négative comme « Cela ne va pas vous interesser », ou bien « C’est un projet interessant mais très difficile à mettre en oeuvre », ou bien encore « N’y pensez pas »…. le contraire va se produire et bien souvent stimuler autrui !

Un geste aussi peut etre une induction mentale, tout comme un dessin, un ton de voix appuyé ou plus doux, plus fort ou plus lent, etc….

« Vous pourriez penser à tout cela à l’avenir, mais je ne sais pas si cela va vous interesser ? »
« N’y pensez pas trop »……

Bonne soirée !
Emmanuel


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Lean management

Si le collaborateur est bon, cette induction paraît naturelle et le reflet de la réalité. C’est grosso modo mettre des mots sur l’appréciation dont on a de lui et l’objectif de réussir qu’on se fixe. Par contre s’il est moyen, le risque est double : d’abord échouer dans le projet, et ensuite se prendre un vilain retour de manivelle « vous m’aviez pourtant donné toute votre confiance ».


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A propos de l’auteur


Jean-Louis Muller

Expert auprès de Cegos, leader européen du conseil et de la formation au management , Jean-Louis Muller intervient sur les offres internationales « Leadership » , « Change » et « Time » ainsi que du développement de la multimodalité. Il accompagne des équipes dirigeantes lors des transformations de leurs entreprises ou de leurs organisations publiques. Il contribue à la diffusion des démarches sytémiques auprès des managers et chefs de projets.

En parallèle, il est chargé de cours à l’université Paris 9 Dauphine où il conçoit et anime deux modules du Master Management Global.

Auteur de nombreux ouvrages, il dirige également depuis sa création en 1998, la collection « guides pratiques Cegos » chez ESF éditeur.

Il a coordonné le « guide du management et du leadership » paru récemment chez RETZ.

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