Influencez en posant des questions

Jean-Louis Muller, publié le , mis à jour à

J’accompagne en coaching de nombreux managers désireux de perfectionner leurs talents d’animation de réunion et de conduite d’entretien. Avant l’entrainement, je m’assure que le volontaire souhaite que des questions émanent du groupe ou de son interlocuteur. Pour clore la réunion ou l’entretien, notre héros pose une question à la cantonade : « avez vous des questions à poser? », ou pire : « si vous avez des idées? »
Un grand silence s’installe, et le manager, fort déçu par l’absence de questions ,clôt la réunion ou l’entretien. Scène banale et vécue , me direz vous. Mais un bel exemple de manager imprégné de la croyance dans les vertus des questions ouvertes pour obtenir la participation active des autres.
He bien non ! les questions les plus fructueuses sont alignées avec l’objectif poursuivi, c’est à dire qu’elles influencent avec détermination les collègues, supérieurs et collaborateurs.
Reprenons, l’exemple de la réunion et de l’entretien, posez plutôt une question de type : « quelles sont les questions que vous allez poser maintenant ? » ou : « quelles sont les cinq questions que vous avez en tête en ce moment? »
Vous pouvez affiner encore plus. Si vous voulez obtenir des remarques sur l’organisation du travail , dites : « quelle est, pour chacun d’entre vous, la remarque la plus importante concernant l’organisation du travail? » Si vous voulez obtenir des suggestions : « quelles sont les suggestions que vous avez à l’esprit et que nous pourrions mettre en oeuvre aisément? »
Autre exemple; vous souhaitez que l’un de vos collaborateurs applique l’une de vos recommandations, la question ; « vas tu appliquer cette recommandation? » est moins pertinente que : « que vas tu faire, dès demain, pour appliquer cette recommandation? »
L’influence par un questionnement adéquat est transposable dans d’autres champs. Un serveur qui ose poser cette question : « prenez vous un whisky, un vin cuit ou une anisette ? » accroit ses possibilités de vendre un apéritif. Celui qui se contente de : « prendrez vous un apéritif? » en vend moins.
Idem à la maison, si je dis à mon fils de 5 ans : « veux tu prendre ton bain? », je suis éligible à son refus. En revanche si mon invite est : « pour ton bain, veux tu ton savon en forme de canard ou le savon liquide qui fait des bulles? », quelle que soit sa réponse, le contexte du bain est accepté. Par extension, si l’un de vos collaborateurs est réticent à se former , une invite de type : « parmi ces 3 stages, lequel prends tu ? » est plus influente que : « souhaites tu te former? »
Tentez la méthode avec votre chef. Au lieu de lui dire : « aurais je une promotion? », dites : « quand vais je recevoir la notification de ma promotion? »
Je précise que je vous transmets ces techniques de questionnement orienté au service de votre influence honnête, c’est à dire visant à développer les compétences de vos collaborateurs et à renforcer leur coopération. il va de soi que les manipulateurs emploient les mêmes outils à des fins moins nobles. L’alignement de vos questions sur vos buts accroit les probabilités d’obtenir le résultat attendu sans pour autant vous les garantir à 100%. Les humains sont plus complexes que les théories managériales.

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3 commentaires

Pierre

Poser des questions est tout un art et vous nous le prouvez avec ce billet. C’est intéressant de comprendre comment, en modifiant la tournure d’une question, nous pouvons impacter la réponse. Les exemples fournis illustrent parfaitement vos propos !


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Speciman

Très intéressant et illustratif article sur les lacunes de nombreux managers. Ils sont souvent dépourvus pour simplement mener correctement leur réunion : manque de communication en amont sur le sujet (ne permettant ainsi pas aux participants de s’y préparer de façon constructive), un ordre du jour trop flou et sans action en ligne de mire (et du coup sans timing cadré), absence de compte-rendu pour rappeler les tâches de chacun… Savoir poser des questions pour transformer un moment passé en commun en une réunion efficace fait évidemment partie de la panoplie d’un manager pertinent.
Votre exemple avec votre fils est à ce titre tout à fait révélateur ! :-)


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Portanery Emmanuel

Bonjour,

Le pouvoir est plus souvent dans les questions que dans les réponses.
Un Koan Zen reprend cela et dit « Y a t’il autant de questions que de réponses ? »
La réponse est « Non, il y a toujours une question de plus »……!

C’est pourquoi le questionnement est tout un art, il nécessite d’etre Bien centré, de connaitre son objectif, les ouvertures possibles d’autrui, ses propres stratégies et aussi la résistance du système…… le système aime résister.
Une question habile libère sans blesser. L’éthique est donc fort utile, car savoir questionner necessite d’etre responsable de ce que l’on fiat évoluer chez autrui.

Les Soufis maitrisent aussi l’art du questionnement, et tout pouvoir doit se doubler de responsabilité, au risque d’etre insoutenable.

Les managers sont souvent peu formés à cet art, cela leur serait pourtant tellement utile dans ce monde devenu si complexe et imprévisible.

Bonne soirée
Emmanuel


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A propos de l’auteur


Jean-Louis Muller

Expert auprès de Cegos, leader européen du conseil et de la formation au management , Jean-Louis Muller intervient sur les offres internationales « Leadership » , « Change » et « Time » ainsi que du développement de la multimodalité. Il accompagne des équipes dirigeantes lors des transformations de leurs entreprises ou de leurs organisations publiques. Il contribue à la diffusion des démarches sytémiques auprès des managers et chefs de projets.

En parallèle, il est chargé de cours à l’université Paris 9 Dauphine où il conçoit et anime deux modules du Master Management Global.

Auteur de nombreux ouvrages, il dirige également depuis sa création en 1998, la collection « guides pratiques Cegos » chez ESF éditeur.

Il a coordonné le « guide du management et du leadership » paru récemment chez RETZ.

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