L’influence honnête et la manipulation

Jean-Louis Muller, publié le

En tant que manager, l’un de vos rôles est de faire faire à vos collaborateurs ce qu’ils ne feraient pas spontanément. De même, si vous êtes chef de projet, vous souhaitez que des intervenants, sur lesquels vous n’avez pas de pouvoir hiérarchique, rendent leurs contributions dans les délais. Deux situations classiques qui requièrent des talents d’influence. Sans tomber dans la manipulation.

Si, par peur du conflit, vous ne demandez rien, vous n’obtenez rien. Vous n’avez alors aucune influence.Si, en mode panique, vous exigez, agressez, menacez ; vous obtenez de la soumission avec désir de revanche ou de la contre agression.Ces deux coté d’une même pièce, évitement et agression, étaient opérantes dans les sociétés traditionnelles où régnait la soumission à l’autorité.

Aujourd’hui les relations professionnelles sont plus compliquées. Les entreprises occidentales ont besoin de collaborateurs qui s’engagent et s’impliquent personnellement. Les mœurs ont évolué dans le sens de l’expression et du plaisir. Les attributs de l’autorité s’estompent.

L’ordre fait place à l’influence. Comme dans la saga, la « guerre des étoiles », il existe un coté obscur de l’influence : la manipulation. La frontière entre influence honnête et manipulation est ténue.

Prenons un exemple simple d’influence honnête :

Un manager assigne à sa prochaine réunion de service un objectif : échanger les bonnes pratiques entre nous.

A cette fin, il aménage la salle de réunions. Il prévoit 3 pôles de 4 personnes. Il donne pour consigne : « pendant 20 minutes, échangez vos bonnes pratiques ; puis un rapporteur viendra faire une synthèse devant tout le service ».

Il prévoit aussi dans le planning un temps d’accueil et de discussions informelles agrémenté de café, au début de la rencontre.

Ce manager crée un contexte favorable aux échanges et à la coopération. Il influence le groupe par un environnement favorable et en donnant des consignes précises.

Le même exemple avec quatre variations manipulatoires

Commencer la réunion en disant :

« Ne pensez vous pas que nous n’échangeons jamais nos bonnes pratiques. Peut être n’en avez-vous pas expérimenté ? »

« Vous avez bien qu’il est important aujourd’hui de mettre en œuvre le management des connaissances. Me suis-je bien fait comprendre ? »

« Je ne sais pas si vous en êtes capables, mais il faut que vous recensiez les bonnes pratiques. La direction y tient beaucoup. »

« Si vous n’arrivez pas à trouver de bonnes pratiques, je prendrai les décisions qui s’imposent. »

A la lecture de ces 4 alternatives, vous n’avez ni le son, ni la posture, mais vous ressentez probablement un malaise. Le management par le flou est le point commun de ces variations. La peur, la menace, la culpabilité, la honte, la dévalorisation, émergent alors dans le groupe.

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8 commentaires

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Très bon article, à mettre en favori


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What a great idea. Thanks alot.


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Avatar de Niki Mask

Niki Mask

Les 4 façons de présenter la chose, ne sont-ils pas, en réalité, le reflet de 4 types de climat qui peuvent régner dans un service dans leqel le manager a sa part de responsablilité ? Contraindre ou manipuler pour partager des bonnes pratiques laisse à penser que le climat n’est pas propice à l’esprit d’équipe. D’où la recette à appliquer : la manipulation. Dure, dure, la vie d’entrepise !


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Avatar de jlmuller

jlmuller

Bonjour
En effet, il existe des contextes profesionnels favorisant les manipulations. Les règles n’y sont pas claires, les rôles de chacun flous. Les échanges sont pollués par des messages cachés et des allusions. Par exemple, dans de tels environnements de travail, « mon cher ami » signifie « pauvre idiot ».
Ceci étant posé, j’engage les managers à la pratique de la vérité et à la clarté de leurs messages. Ils doivent pour cela assumer leurs pouvoirs. La manipuation est une marque de fragilité.


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Avatar de Niki Mask

Niki Mask

Réponse honnête. J’apprécie.


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Jean-Philippe @ chef de projet

Belle illustration que les mots ont leur importance !

Maintenant, à l’oral, choisir correctement ses mots et ses formulations relève d’un niveau de maîtrise pour lequel le seul entraînement possible est l’expérience … Donc à moins de faire une présentation en deux phrases mûrement réfléchies, on a vite fait de tomber dans un travers ou un autre ..

D’autant que chaque personne va être plus ou moins sensible à l’un de ces travers selon son vécu. Un mot pour l’un sera neutre tandis que pour un autre il génèrera un malaise .. pas facile donc !

Je pense qu’il faut insister sur l’intention et la bienveillance, ce qui pourra atténuer voire gommer certains mots mal choisis.


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Laubry

Votre article est en écho au mien publié il y a quelques semaines « de l’usage du pouvoir par les dirigeants et managers » par lequel je pointe comme vous les risques d’abus de pouvoir et la nécessité pour les patrons et manager de s’exercer à la « conscientisation » de ses pratiques managériales pour prévenir ce type d’abus.

http://www.resultence-coaching.com/de-lusage-du-pouvoir-par-les-dirigeants-et-managers/


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A propos de l’auteur


Jean-Louis Muller

Expert auprès de Cegos, leader européen du conseil et de la formation au management , Jean-Louis Muller intervient sur les offres internationales « Leadership » , « Change » et « Time » ainsi que du développement de la multimodalité. Il accompagne des équipes dirigeantes lors des transformations de leurs entreprises ou de leurs organisations publiques. Il contribue à la diffusion des démarches sytémiques auprès des managers et chefs de projets.

En parallèle, il est chargé de cours à l’université Paris 9 Dauphine où il conçoit et anime deux modules du Master Management Global.

Auteur de nombreux ouvrages, il dirige également depuis sa création en 1998, la collection « guides pratiques Cegos » chez ESF éditeur.

Il a coordonné le « guide du management et du leadership » paru récemment chez RETZ.

A propos de l'auteur

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