"Les grandes entreprises allemandes aident davantage les petites dans leurs premiers pas à l’export. Là sur les 40 grosses entreprises françaises qui accompagnent Mme Idrac en Egypte, il y en a bien une qui pourrait me faire bosser. Mais non ! Nous les petits on se sent isolés". Ghilaisne Guidet, énergique dirigeante de Soudage Innovation est venue prospecter dans le cadre du Forum Med-Allia qui se tient au Caire du 6 au 9 décembre. Après le discours policé de Anne-Marie Idrac, secrétaire d’Etat au commerce extérieur, elle ne mâche pas ses mots.
Entre deux rendez-vous de speed-dating business (30 minutes avec un partenaire potentiel égyptien, tunisien marocain…), nous discutons des difficultés des PME françaises, la sienne en particulier, à exporter.
Cette chef d’entreprise a créé avec son mari son affaire (moins de 10 personnes) de soudage de goujons, à Montbrison (Loire) il y a 23 ans. Dès la création elle a fait de l’export : à l’époque c’était facile, ses gros clients en France recommandaient l’entreprise quand ils s’implantaient à l’étranger, en Espagne, en Chine ou en Arabie Saoudite. Depuis 2 ans, Ghilaine Godet prospecte par elle-même les marchés export. "On a essayé de bosser avec un réseau de revendeurs mais çà ne fonctionnait pas bien : le client a besoin d’assistance technique, on vend une technique avant un produit".
Comme nombre de petites sociétés, Ghislaine Godet n’a pas les moyens de se payer un cadre export. Soudage Innovation réalise environ 900.000 euros de chiffre d’affaires. Alors elle mène des actions ponctuelles comme participer à un salon à moindre coût. Sa présence à Med-Allia lui revient à 700 euros, déplacement compris. Une bonne affaire : généralement c’est trois fois plus cher, sans compter les hôtels et les frais annexes. Ubifrance, l’organisme pour le développement à l’international des entreprises prend à sa charge une grande partie de la note. Néanmoins Ghilaisne Godet n’attend pas trop de ce Forum. "Si je peux ramener quelques contacts de ce voyage en Egypte c’est déjà bien".
Voilà Ghislaine Godet qui interrompt notre conversation : elle sort sa plaquette commerciale, ses boulons (soudés grâce au savoir faire de sa boite !) et fait connaissance avec son nouveau visiteur égyptien. Pendant trois jours elle aura enchaîné ainsi les rendez vous de premier contact.
L’export est un travail de longue haleine. Depuis 2 ans déjà, elle a ciblé le marché algérien. "Je sais que c’est long avec mes petits moyens mais j’ai eu pas mal de contacts en Algérie cette année 2009. Il faut être patient. Je me déplace régulièrement, je fais beaucoup de relance mailing derrière, je me créé un réseau. Je suis référencée. On m’ a vu sur tel salon, notre produit est chez tel client ". La chef d’entreprise sait que toutes ses actions vont finir par payer. Elle préfère sa politique de petites actions courtes et ponctuelles. "Il y a des aides mais elles sont trop grosses et pas gratuites. J’avais fait un gros dossier Coface, nous aurions pu prétendre à une avance remboursable et puis nous avons abandonné".
Avec ses seuls moyens la dirigeante de petite entreprise de soudage de Montbrison parvient déjà à réaliser 10% de son chiffre d’affaires à l’export.
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