Au magazine L’Entreprise, nous mettons la dernière main sur un dossier consacré à la vente. En ces temps difficiles, fidéliser les clients en conquérir de nouveaux est crucial…et très difficile. Les forces de ventes exercent un métier très très difficile, où les succès sont plus rares que les échecs. Les clients sont frileux, fauchés, difficiles à convaincre… quand ils ne marchandent sur tout : des opportunistes malins veulent profiter de la crise. Du coup pour vendre, les méthodes "pushy", proches du rentre dedans, reviennent en force chez certains.Les pratiques commerciales agressives se multiplient. C’est certes la marque d’un ‘esprit business’ mais la fin justifie-t-elle tous les moyens ? Dans l’énergie par exemple, un secteur ouvert fortement à la concurrence, les fournisseurs privés entretiennent la confusion avec l’opérateur historique (EDF donc). Faut-il aller jusqu’à faire passer ses commerciaux pour des agents EDF venus controler les factures d’électricité afin de mettre plus facilement le pied dans la porte des prospects ? Cette partique ‘borderline’ vaut à Poweo, fournisseur privé d’électricité créé par Charles Beigbeder de se retrouver interdit de cité au pays des Ch’tis : un maire a interdit dans sa commune, Houdain (Pas de Calais) le démarchage. commercial. "Des cas isolés", assure Poweo. Son concurrentDirect Energie, autre fournisseur alternatif d’électricité, a lui aussi été épinglé.
Attention, avoir l’esprit business c’est conquérir des clients et marchés mais c’est aussi les satisfaire dans l’espouir de les fidéliser. Tous les coups ne sont pas permis ! Si les commerciaux usent de moyens de prospection ‘limite’, c’est peut-être que leur rémunération est trop axée en variable sur les affaires apportées : ils ont faim, ils chassent par tous les moyens. A leurs managers de revoir leur mode de rétribution… Poweo, Direct Energie et consorts ont de l’énergie propre à revendre ? Leurs méthodes de vente doivent l’être aussi sous peine de dégrader leur toute jeune notoriété.
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Bonjour,
Ce qu’il faut dire c’est que ces opérateurs recrutent des entreprises pour commercialiser leurs contrats.
Ayant travaillé en 2005 pour un distributeur (d’une entreprise citée), j’ai rencontré des commerciaux raconter tout et n’importe quoi aux prospects (à l’époque des professionnels).
Cette technique « externalisation de la force de vente » peut être intéressante d’un point de vue cout (rémunération à la performance) mais comporte des risques liés à l’image de marque.
On est en train de voir se répéter les mêmes erreurs des opérateurs Internet.